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Kulturelle Unterschiede

Gerade für deutsche Unternehmen mittlerer Größe ist es sehr schwer, sich im chinesischen Markt zu orientieren und erfolgreich Geschäfte abzuschließen. Viele deutsche Unternehmen mittlerer Größe wollen das Potenzial nutzen, das ein Engagement in China verspricht.

Die Orientierung im chinesischen Markt und der erfolgreiche Geschäftsabschluss jedoch offenbaren viele Hürden. Geschäftsanbahnungen erfolgen in China fast ausschließlich über persönliche Kontakte, die intensiv gepflegt werden müssen.

Dabei ist es von besonderer Bedeutung, die Hierarchien, Strukturen und Besonderheiten der chinesischen Unternehmen zu kennen - denn schließlich bieten sich westlichen Verhandlungspartnern eine vollkommen fremde Businesskultur, Wertvorstellungen und somit auch andere Verhandlungsmechanismen. So ist es wichtig, sich klarzumachen, dass in China emotionalen Aspekten mehr Bedeutung beigemessen wird, als rationalen Entscheidungen. Aus diesem Grund sind eine solide Vertrauensbasis und die Präsenz vor Ort für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen im Reich der Mitte von zentraler Bedeutung.

Ob Beschaffungs- oder Absatzmarkt: Die Herausforderungen für deutsche Mittelständler in China sind enorm - kulturell, organisatorisch, sprachlich. So kann bereits die Suche eines verlässlichen, vertrauenswürdigen und leistungsfähigen Vertriebspartners oder Lieferanten in China zu erheblichen Missverständnissen und Enttäuschungen führen.

Hinzu kommt der schwierige Zugang zu lokalen Informationen. Und noch schwerer macht es die oft ausufernde Bürokratie und die Rechtsunsicherheit. Kenntnisse der politischen Strukturen und der hierarchisch kompliziert angelegten Entscheidungsebenen sind Grundvoraussetzung für die Vorbereitung des Markteintritts. Ein stark ausgeprägter Personenfokus in China macht es notwendig, viel Zeit in die "Beziehungsarbeit" mit Vertriebspartnern oder Lieferanten zu investieren, um eine Vertrauensbasis aufzubauen.

Letztlich steht und fällt der Erfolg im Reich der Mitte mit der richtigen Wahl des geeigneten Geschäftsmodells. Gerade der Mittelstand muss sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren und sich als Teil einer Wertschöpfungskette sehen. Im Beschaffungsmarkt sind inzwischen niedrige Einkaufskosten der entscheidende Faktor für die Existenzsicherung von Unternehmen. Für den Absatzmarkt ist der Schutz von geistigem Eigentum von besonderer Bedeutung. Möglich macht ihn die Selektion eines kompetenten Partners aus China und entsprechende Klauseln in Verträgen.

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